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中小女装店铺的推广思路及过渡秋款要点分享

发布时间:2019/8/23 14:43:59 来源:网商易店(http://www.wsyidian.com/) 浏览次数:148
导读:2019的淘宝搜索比2018更难做了,搜索流量被削弱,内容的红利爆发,但是并不代表搜索不能做了,现在给大家分享一个合作3年多的女装店铺。
2019的淘宝搜索比2018更难做了,搜索流量被削弱,内容的红利爆发,但是并不代表搜索不能做了,现在给大家分享一个合作3年多的女装店铺。之所以能合作那么久,主要是店主的信任和每个季度都能做起来爆款的维系的能力。废话不多说直接来分享秋款的过渡。
 
  俗话说金9银10,9月份是做淘宝很多季节性产品最应该把握的时间节点。第一:夏款产品流量和转化暴跌,开发秋款,过渡流量重中之重。第二:秋款产品的周期比较短,但很重要,因为要靠秋款做冬款,为最大的购物节双十一做准备。
 
 
   从上图可以看出,秋款相关的搜索词已经飙升的很厉害了,大家可以从直通车流量解析里拉过去一年的秋款产品大词,从那就可以看出,展现量在哪个时间节点开始提升,那个时间节点就可以开始做秋款产品了。
 
秋款产品的选款测款:
 
有些店铺早期崛起的时候靠一两个爆款,所以爆款给了这些商家迷之自信,认为自己的审美过关,所以后续推产品的时候随性而来。
 
问题是现在商家这么多,商品这么多,你的喜好不代表买家的喜好。就把选款的决定权留给店铺的上帝们吧。
 
今天来整体分享一下一个店铺选款到推量在到自然流量维护的整体思路和实操。(务必结合实操)
 
首先一个店铺能不能快速起来,以女装店铺为例。其他类目大同小异,首先从测款测图开始,一个好的款和好的图会让推广事半功倍,反之一个垃圾款,即使花大力气去砸也会收效甚微。
 
今天以一个女装店铺为例给大家讲解,下面是一个女装店铺在服装淡季也就是最近过渡秋款时期的数据。
 
这个店铺是由单爆款引流,做小爆款模式起来的。 下面是从测款到推款的思路。
 
有句话要说在前头,每个店铺适合的测款方法不同,所以具体操作需要大家结合实际情况进行选取,
 
老客户多你就老客户测,车手强你就直接直通车测。对于中小卖家来说,直通车是做好的测款工具,简单粗暴,效果明显。
 
  一个产品的售卖情况,与客单价、产品受众、营销包装(主图详情等)差评退货率维护,店铺人群等都有关联,大家在产品上架的时候就要做好竞店分析,为了保证赚钱,合理计算其利润等情况。
 
与后期用直通车推广烧的钱比起来,前期做主图详情都不算钱了。所以为了避免之后调整,制作的时候就往高大上了来。如果创意方面实在没有办法,就把同行相似款中销量高的详情页逻辑以策划稿的形式整理出来,自己做图。千千万万不要照抄,一旦被人举报了,产品链接可能被删除,还会被平台以知识产权侵权的形式惩罚,实为大忌,切记切记!
 
一、省钱式测款法
 
老客户
 
给大家一个真诚的建议——好好做老客户营销吧,别抠门,对谁抠门都不能对自己老客户抠门,不管你是在淘宝内组建淘宝群还是其他方式,把自己最给力、多次购买、等级高的客户都圈养起来,如果可以的话保持一对一的关系,不买东西都可以送一点节礼、生日礼什么的,真的会对商家有帮助。
 
待上架的款直接给老客户们看,记录下这批精准客户的喜好,从他们的投票情况获取测款思路。
 
还可以从他们口中得知最新的流行趋势,甚至能左右下一批新品的设计方向。
 
店铺
 
如果已经有一定的关注人数了,大家完全可以利用自己店铺的展现来测款,比如首屏设置新品专区,爆款宝贝详情页的小海报、关联搭配处,都可以放置测款的宝贝,大家可以在同等情况下查看宝贝的不同表现情况,真的省钱,不过时间可能会比较久,精准度有所欠缺,而且要控制好变量。
 
二、直通车测款法
 
直通车
 
大家最耳熟能详的测款方式就是直通车,而直通车确实也是最准确最有参考价值的。
 
我们在创意方面选择不同的创意轮图,用精准大流量词,价格也设置在能承受的、较高的水平,可能会费钱一点,但是速度会比较快。
 
想省点钱的话,可以多用点关键词,先统一保持在一个比较低的价格水平,然后逐渐加价,注意这个时候加价增幅也不要太大,等到开始有展现的时候就可以停止加价了,不过要收集到足够的数据可能要花更多时间。潮流不等人,如果是领先行内的创意款、重点款,还是选第一个方式更好一点。
 
当然这些关键词选择的前提都是要与宝贝相关性高的,不然就失去意义了。
 
钻展
 
我们做钻展图的测试,尽可能的只换宝贝,背景或者文案都不要改动,引一定批次的访客后,来看宝贝的点击情况。
 
淘宝客
 
淘宝客的眼光可以说是许多消费者选择的集合,大家设置一个自己能承受的佣金,以一段时间内淘客的选择情况为判定标准,淘客选择的多的比较有爆款潜力。
 
不过要注意的一点是一定要记得设置限购。以前有学员向我们反馈过,由于淘客设置的问题,导致有个别账号直接拍下了几百单。
 
这种个位数账号拍几十单几百单的,明显有恶意订单的风险,系统可能会判你虚假交易。
 
PS:建议中小卖家,用直通车来快速测款推款,测款主要测点击率-收藏-加购-转化率各个纬度。通过这几个纬度大概判定一个宝贝的潜力值和推广力度。各个纬度都低于行业评价的,建议谨慎推广。
 
  比如一个产品收藏,加购,转化率都不错,点击率差的话那就得重点优化点击率了,当然,推广一个产品的核心也是点击率问题。 也是我反复每篇帖子都会强调的问题,淘宝就是一个卖图片的平台,所有好的产品至少在现阶段,大部分都是以图片的形式呈现给大家。
 
在电商平台中,用户在搜索产品的时候,产品就是以图片的方式展现给用户,那么这张图片给客户的第一印象就会影响到宝贝的点击率,从而深层次地影响到宝贝后续的曝光,以及产品的销量,店铺的业绩等等一系统的连锁反应。那么优化主图,它是我们必须要掌握的重要技巧,也是我们最该花大精力在五张主图上的,下面就给大家进行分享关于主图优化的要点。
 
我们常说的宝贝主图,一般是指五张组图里面的第一张首图,那么我们的一款产品没有流量,或者流量相当少,我们就需要分析这款宝贝的主图是否有问题。而且主图需要有一定的竞争力,让用户在茫茫大海的商品中,一眼就可以看到我们的产品,我们的产品很新显眼,很吸引人;否则的话,就会直接淹没在海量的商品之中。
 
主图的背景图
 
  如果在每一个搜索页面,所有的宝贝都是相似的图片,很多的宝贝在一起进行竞争,那么我们想要让用户感觉到与我们的宝贝与众不同,就可以在宝贝的背景上面做文章,让他区别于别人,只要抓住吸引用户的眼球,那么我们就成功了一半。不过宝贝的背景,需要与产品相符,不要显得不搭调,得到相反的效果。
 
我们可以从上面的这款牛仔裤,是休闲的场景,这样的装扮突出了产品的休闲、舒适等等特点,给人一种很强的场景感。
 
突出宝贝卖点
 
  既然用宝贝的背景来吸引了用户,那么怎么去打动他,让他去产生点击,进入到我们宝贝的详情页里面去,这个时候就需要有足够的产品卖点来打动他,来引起用户的购买欲,把产品的优点与用户的需求进行相结合,抓住用户的痛点。当然如果我们的产品有独特的别人没有的卖点,效果会更好。
 
比如上面的这个货物置物架,用户在购买的时候,肯定会关心他的承重问题,那么我们卖家就可以在主图上直接突出它的承重特点,“上面睡上几个人,标上超强承重重量”,这样就会击中用户的痛点,从满足用户的需求。
 
明确的价格优势
 
产品的价格是用户选择产品的主要因素之一,如果我们的产品价格上面有优势,或者正在做活动,那么我们可以把价格做到主图上,通过突出的价格快速的进行对比,就可以判断出我们产品的性价比,并挽留住客户从而达成成交。
 
其实大家对数字都是很敏感的,那么我们在下面坚果的主图中,标注上价格和重量,就可以直接和用户在搜索产品的时候能快速判断宝贝的优惠程度,通过等等的文案来吸引用户的点击。
 
经常有卖家问我这样的问题:晚熟,改主图会不会被降权?应该怎么改?
 
我的回答:不会,随便改,主图点击率差,流量差为什么不改?
 
卖家很困惑:但我为什么改了主图,流量销量马上大幅度降低。
 
我的回答:问题不是你改主图这个动作被降权了,而是,可能你觉得新主图更好看。但是,好看不一定代表着更高的点击率。
 
可能很多卖家提起淘宝搜索优化,就下意识的把它等同于标题关键词优化。其实,在我觉得,标题优化对于搜索流量的影响,最多占30%。不然你看,同一个类目的那么多宝贝,标题的相似度非常高,基本是大同小异,为什么每个宝贝的搜索流量会差那么多?
 
真正对搜索流量影响最大的,就是一张主图而已。换句话说,标题和转化意味着搜索的潜力和未来,而点击率则决定了搜索流量的现状。
 
一:策划
 
提起主图,可能不少卖家会从美观、配色角度入手,从视觉的基本常识来思考。可晚熟觉得,主图最应该思考的是基于搜索用户的策划。就好像富豪相亲,你给他找了很多美丽、端庄、有素养的才女,可人家的需求可能只是胸大腰细,你找的再漂亮也没用。那么问题来了,我们怎样才能洞察“富豪”的需求呢?
 
行业词里是大家对于美女的普遍定义:学历、身高、美貌,而引流词和成交词是某类人对于美女的定义,就可能变成了胸大、腰细。
 
举例:某个卖自热米饭的卖家,他在做自己爆款的分析的时候,发现绝大多数的成交词都是“宫保鸡丁 自热米饭”,然后他的产品主图却是青椒牛柳,这时候就很可能需要重新策划新主图的测试了。
 
我们可以经常看到,很多产品的成交词、引流词和主图的卖点莫名的一致。当面膜的主图卖点是美白,那“美白面膜”相关词的点击和成交一定不会差。换句话说,引流词和成交词才是“富豪”的真实需求,主图最重要的不是看大众爱好,而是基于真实需求的策划,投其所好。
 
还有一点,在策划主图时要注意,主图的效果并不是点开详情页来看,而是放在手淘搜索列表里看。而且要注意,消费者在搜索的时候最想看到的是产品的款式、功能是否是自己想要的,所以全面展示产品特点一定是做主图策划的核心点。
 
二:测图
 
曾经多少次,我们满心欢喜的策划了新的主图,换到直通车里测试,最后反而没有之前的主图的点击率高,多数的卖家换主图流量下降大多是因为如此。正常主图的点击率都在1%左右,也就意味着如果新主图点击率只要低0.2%,你就降低20%的流量,如果你的爆款流量每天5000UV,你就要降低1000UV每天。更不要说,很多人改的新主图可能并不止点击率降低0.2%,你看上面的图片里加了卖点的主图反而只有白底图片的一半。
 
目前最常用的主图测试方法大概就是直通车了,测试的时候要注意几个情况:1.要保证点击量,避免小概率事情.比如你问10个人肯定不如问100个人的结果准确,测图的参考不是测多久,而是多少人参与。2.测图的时候直通车流量分配可以考虑轮播,而非优选,这样更加客观。
 
三:优秀首图的特点:干净,文字比例尽量不超过20%。
 
(1)左边图片干净点击率高。
 
(2)虽然有文字,但不是牛皮癣。
 
(3)把文字做进图片中。
 
这个就不展示图片了,样图就是那种模特手拿纸牌“不是正品,我吃XX”那种,这类图片现在淘宝在整治了,刚出来的时候效果很好。
 
(4)建立优秀主图档案库。-----这条比较重要
 
搜集高点击率图、爆款创意图------------熟话说,熟读唐诗三百首,不会作诗也会吟。爆款图看的多了就会耳濡目染,自然思路会开阔很多。比如你朋友都是煤老板,你不可能是个月薪2K的打工仔,你也会像他们靠拢请教。  
 
四:反馈
 
曾经我们卖一款鼠标垫,有个图在直通车里表现很好,点击率很高,但是,只要放在主图里搜索的点击率就上不去。后来,我发现这个图在直通车的数据好是因为直通车有个词流量很高“可爱 鼠标垫”,而这个点击率高的图就是可爱款的,放到主图里表现不好的原因是因为标题里没有“可爱”....
 
也就是说,受到关键词不同的影响,直通车里点击率好图片放到搜索里并不一定好。所以,我们要有搜索反馈这个环节。更换了主图之后,我们要监控点击率的变化。综上所述,我们获取的反馈数据要有两个:达到一定点击量的移动端点击率和搜索流量整体的变化。
 
 今天只是单纯的说了下首图,五张或者是六张主图中,其他主图也很重要的。但是最后一张主图普遍的是放白底图,方便获得手淘首页流量。制作一个优秀的首图,给买家留下一个良好的第一印象,我们就成功了一大半!
 
用户体验
 
如今的市场上,商品的泛滥,产品的质量、功能和价格都是差不多的时候(特别是标品类,比如手机、电脑),那么我们要做的就是服务和体验,当然产品的质量性价比会很重要,但是我们的服务,售中和售后会显的同样重要。如果给用户的感觉印象很好,那么他很可能还会推荐给朋友,亲戚来进行二次购买,就是因为我们的服务好。
 
比如用户购买一款剃须刀,肯定要求的是方便和便利,那么下面这款剃须刀,就突出了它的功能强:一机多用,质保时间长,而且还买一送三,清洁更方便,价格低等因素。这样就直接击中了用户的痛点,消除了用户的顾虑。
 
主图就是我们店铺的一个大门,想要用户进入店铺并成交转化,那么就需要了解掌握主图怎么去优化,以及吸引用户的技巧,而且它还涉及到宝贝的排名展现等一系列数据以及影响。总的来说,我们在制作主图的时候,需要突出宝贝的卖点,主次颜色分明,让用户一眼就可以看到我们的宝贝,在众多的产品上显眼醒目。
 
四:存档
 
主图点击率的优化的过程,一方面是为了提高搜索流量,另一方面是为了美工的升级:从理论知识导向变成用户需求导向,从主观思想导向变成数据导向。
 
这些成长体现在长期的AB图测试:从主观角度设计一张新主图B,接受消费者数据的检测,然后有了数据反过来思考,为什么用户会觉得A图片好,最后用得到的知识纠正自己的错误的惯性思维。
 
但是有个问题,如果点击率测试只依赖于直通车会有很大的局限性,所以我们需要美工把热销产品的所有历史主图进行收集,同一个产品我们可能用过10张主图,那么在达到300点击量的结果下他们的平均点击率和转化率数据是怎样,看看那些点击率高于平均的主图的共性是什么。 
 
通过这个档案库的长期整理,你就可以得出一些结论:
 
1:到底主图只展示一个产品,还是放多个颜色好?
 
2:T恤的主图模特到底是露头,还是截掉?
 
3:鞋子的主图放一只,还是两只?
 
4:卖点放哪一个会更好,或者不放?
 
5:不同模特对于点击率影响多大,外模会更好吗?
 
........
 
其实,在打造爆款的过程中,如果产品问题不大,决定性因素就是一张主图,当你有100曝光的时候,点击率影响或许只有1个销量,这时候很容易解决。而当随着销量增加,在曝光量几何增加的时候,有10000曝光量的时候,点击率的变化影响的可能就是100个销量。所以,在爆款的成长期与其去想着刷5个或10个销量,不如去思考通过上面的方法提高1%的点击率,这才是产品未来走向的决定性因素。
 
或许,有很多人看到这里失望了......因为我这篇主图优化的文字里几乎没有告诉你什么样的主图才是好主图。但是,却有一小部分人可能看到了全部的答案。
 
测款 测图 作图 思路讲的差不多了,下面集合直通车实操: 
 
直通车实操: 
 
在女装淡季这个尴尬的时间段,月销额150W的成交额。跌了接近一半。但是直通车数据维护的很好,而且提前就开始预热秋款了,款式和图片都已经测好。
 
 
从直通车报表图可以看出,平均每天1000左右的花费。点击成本控制在0.3左右,投产比2.67保证每天直通车的成交。直通车每天以这么便宜的PPC带来流量,自然流量和总成交金额一直能维持住,之所以没有加大直通车是因为夏款已经在暴跌了。在去加大没有意义,留着子弹做秋款更好。
 
直通车这个工具的诞生,给了卖家一个用付费推广的形式来为流量的全面爆发获取加码的机会。
 
关于直通车的说法很多,比如直通车到底加不加权,是不是不开直通车淘宝就不给你足够的自然流量了。
 
举一个简单的例子,你开直通车,圈定的人群不算太差,推广图也不差,关键词长尾词等等都比较精准,那肯定会带来一定的转化成交,带来了一定的收藏加购,系统接受到的反馈就是这个宝贝有比较好的竞争力,就会有一定量的自然流量曝光。
 
 
所以你要使直通车变成一个引流工具,而不是一个烧钱工具,前提就是做好直通车的相关优化。
 
优化直通车
 
1、关键词的投放也是很关键
 
 
买家买产品都是通过搜索关键词来的,所以在直通车选择关键词方面要谨慎的多。圈定人群便签也可以通过关键词的成交 点击 收藏加购来做,黑车黑搜索就是刷成交词的原理。
 
关键词尽量投放相关性高,展现大,转化率高的词,优质关键词加价提高展现,这个时期选择的关键词一定要相关性高,符合搜索习惯,在提高展现之后,权重也会相应的增加。除此之外,加词与删词同步进行,表现不好的词删掉,储备的比较好的关键词也要洗洗好准备上车了。系统优质词,生意参谋选词,直通车后台推荐的词都是优质关键词储备来源。
 
2.精准人群
 
点击率与转化率等基础分拿到后,进一步的优化主要抓人群,降低ppc。
 
可以对各时段设置不同的折扣出价,根据数据反馈进一步优化投放的地域。
 
 
人群精准之后,搜索都能得到进一步的提升,在开车的前期就应该要对投放人群进行测试,把表现好的人群圈下来继续投放,其他人群可以慢慢放弃掉了。
 
3.推广图
 
1.突出重点,减少不必要的废话
 
2.差异化,做得再好看,泯然众图也没有用处
 
3.刺激购买,不想让人下单的直通车图不是好图
 
4.服务人群,直通车要圈哪些人,画风就靠哪边靠拢,当然在此过程中还是要符合店铺、产品的整体基调
 
以上3点优化好后就是直通车多计划布局了;
 
 
不同计划的不同作用,测试计划可以用来测人群,测新款等数据,定向计划可以用来拉首页流量或者购物人群,引流计划可以把PPC作的很低,超低价引流,精准计划可以只投产最精准的长尾关键词来提高投产比,也可以单独开一个PC端计划投放等。每个计划不一样,布局也不一样从而作用也不一样。
 
直通车秋款的布局,在一个月前就已经开始预热秋款了,因为合作时间久了,大家都能很好理解沟通,店主执行力也很强。
 
用了8个计划来推秋款,追求的是在时间节点到来之前,秋款爆发之前把基础销量,评价买家秀这些基础的东西全部做好,关键词的搜索排名做上去,只要天气一转凉,展现量和转化率的提高,那个时候就是我们收割的时候。
 
淘宝大数据就是一个计算机制。能让他判定你的产品是好坏,就是你的产品或者店铺一直在稳定的提升,只要你各个维度都符合淘宝店 算法机制。更容易得到计算机制的认可,也是讨好计算机制的一种方法。
 
目前这个时间节点属于女装的淡季,也就是夏款暴跌,秋款还没起来的节点。但是我们这个店铺流量维持的还是不错的,为顺利过渡秋款打下了良好的基础。下图可视:
 
秋款产品由于做的早,现在开始已经有了反馈了,昨天由于活动的原因,流量转化都爆发了一波,后续节点一到,小爆款模式就会爆发,日销破10W很轻松的。
 
 
单独定向计划的投放和里面手淘首页的溢价情况。定向对首页流量的提升情况很明显。
 
女装思路大同小异:大家想具体了解思路可以下面这两篇篇帖子:
 
直通车在变,核心问题没变。点击率就是直通车的核心。所以前面花了大篇幅在讲点击率思路。
 
实操方面的问题讲了实在太多了。大家把思路理清,每个人实操方法不同。
 
下篇帖子分享最近比较火的钻展单品摘出来做超级推荐的操作思路。
 
在夏款过渡秋款的时间节点还能保持流量的提升。这就是款式和操作思路的重要,秋冬款是服装行业的盈利期,做好过渡,下一个潜力TOP店铺不是不可能。
 
 思想决定高度,格局决定出路。
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